B supply
CASE STUDIESCASE 12
半導体企業の営業戦略
新製品の市場投入を控えた半導体製造企業で、市場調査と競合分析をもとに価格を設計し、価格の根拠とローンチ計画を策定しました。
ISSUE
課題
新製品の市場投入を予定していましたが、市場や競合の実態を踏まえた価格設定の根拠がありませんでした。
営業担当者は、価格の理由を説明できないまま商談に臨んでいました。
販売戦略も体系立っていませんでした。
論点
新製品の価値に見合う価格を、顧客に説明できる根拠とともに決めることでした。
APPROACH
支援内容
市場・競合の分析
競合製品との性能と価格の位置関係を整理し、顧客が価値を認める機能と、受け入れられる価格帯を見極めました。
価格の設計
分析結果をもとに価格帯を設計し、その根拠を営業担当者が説明できる形で整理しました。
ローンチ計画の策定
販売の進め方とスケジュールを含むローンチ計画を作成し、営業現場でそのまま使える内容に仕上げました。
IMPACT
成果
価格設計と根拠の整理により、商談での価格説明を効率化しました。
ローンチ計画の策定により、新製品の立ち上がりを早めました。
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