B supply
CASE STUDIESCASE 02
M&A仲介企業の営業戦略策定
M&A仲介企業で、案件の発掘から成約までの工程を分解し、属人化していた営業を再現できる仕組みと営業戦略に組み替えました。
ISSUE
課題
案件発掘が特定の担当者の経験や人脈に依存し、ほかの社員が同じ成果を出せない状態でした。
候補企業のリサーチにも工数を取られ、成約に向けた活動の時間が圧迫されていました。
営業戦略も体系化されておらず、成果が個人の力量で決まっていました。
論点
案件発掘と営業の成果を、個人の力量から切り離すことでした。
APPROACH
支援内容
工程の分解
案件の発掘から初回面談、成約までを工程ごとに分け、担当者別の進め方と成果を比較して、成果を分けている要因を特定しました。
営業戦略の策定
自社の強みと市場環境をもとに、狙う企業の条件、アプローチの優先順位、訴求の切り口を定めました。
運用体制の整備
リサーチの手順を標準化し、営業活動の実務の一部を代行して、営業担当者が成約活動に時間を使える体制をつくりました。
IMPACT
成果
発掘手順の標準化により、担当者に左右されない面談獲得を実現しました。
リサーチ業務の代行により、営業担当者が成約活動に専念できる体制を整えました。
RELATED SERVICESマーケティング・セールスデジタル：設計・実行
← BACK TO CONSULTING